VIRKON SMV VÆKST PROGRAM | FULD VIRKSOMHEDS EVALUERING - SMV

Kundesegmentering

Kundesegmentering

Hvor gode er vi til at prioritere kunder og målrette vores indsats efter forskellige segmenter?

Væsentlige observationer

Struktureret segmentering af kunder , kanalpartnere og markedssegmenter vil give basis for effektiv markedsbearbejdtning og god vækst mulighed ved støtte fra digital leadgenerering og salgstøttesystemer. E.g. e-commerce og CRM system.

Kundesegmentering:

Har vi en klar og tydelig segmentering af kunder baseret på deres potentielle / strategiske betydning og vores evne til at konkurrere?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Kun principiel markedssegmentering implementeret

Kundebehov:

Har vi brugt kundesegmenteringen til at klarlægge forskellige kundebehov?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Generel Klientprofilering er ikke i brug

Segmentstrategier:

Har vi en klar strategi for hvert kundesegment, der tilpasser vores tilbud og salg / markedsføring til segmentets behov?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Target kundeliste findes delvist og er individuelle oplysninger hos sælgerne.

Nøglekunde valg:

Er nøgle kunder valgt og har vi defineret særlige betingelser?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Der er en række gode tilbagevendende kunder. Det tyder på at en lille del leverer den største omsætning (80/20)

Nøglekunde planer:

Har vi dokumenteret kundeplaner, herunder mål og aktiviteter - og bruges de til systematisk opfølgning af salgsledelsen.?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Strukturerede account og aktivitesplaner er ikke i brug. Sælgerne har individuelle metoder. Hvem skal prioriteres ?

Pipeline Administration

Pipeline Administration

Bruger vi et professionelt pipeline management værktøj med klar indikation af salgsmuligheder og gevinst chancer?

Salgstragt:

Har vi en pipeline mgmt. system, der følger en systematisk salgstragt med klare kriterier for, hvornår en mulighed flyttes til næste fase? Og er det opdateret?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Salget baseres på individuel information.Der anvendes ikke forecats

Vægtet emne værdi:

Viser pipeline denvægtede værdi af hvert salgstadie (sandsynlighed / størrelse) baseret på historiske/fakta data?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Anvendes ikke. Hvilket giver meget stort potentiale

Muligheds coaching:

Anvendes pipeline af salgsledelsen til at prioritere kundeemner og udføre coaching med salgsrepræsentanter?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Manuel og individuel ad-hoc gennemgang

Konverteringsrate:

Er konverteringsraten (win / loss) en nøgle KPI (både # og værdi) på alle salgsmøder - og bruges den til resultat evaluering?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Der anvendes ikke dokumenteret KPI. Konverterings rate er ukendt

Salgstragt nøjagtighed:

 Er pipeline processen præcis til salgsprognoser, der kan gå i produktionsplanlægning og finansiel budgettering?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Konkret mangler relevant forecasting i hele virksomheden

Væsentlige observationer

Der er stor mulighed for at øge effektiviteten i salg - samt at optimere produktionen og reducere lagerbinding ved struktureret anvendelse af et CRM prognose/forecast system

Salgs effektivitet

Salgs effektivitet

Har vi strukturerede tilgange til dimensionering af salgsstyrken, tildeling af salgsområder og forvaltning af effektiviteten hos hver enkelt salgsrepræsentant?

Salgsorganisation:

Har vi en klar strategi bag vores salgsorganisation og brugen af egne salgsrepræsentanter og eksterne distributører / agenter (dækning, omkostninger og kontrol)?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Baseret på ledelses erfaring og generelt resultat

Salgsbesøg:

Er mål # af årlige besøg pr. Salgsrepræsentant (for at opfylde salgsbudget) planlagt, dokumenteret og overvåget?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Individuel aktivitets log

Salgsstyrke dimensionering:

Har vi en klar tilgang til dimensionering af salgsorganisationen - baseret på matematisk dimensionering (rækkevidde, # prioriterede potentielle kunder, mødefrekvens)

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Baseret på ledelses erfaring og generelt resultat

Territorisk planlægning:

Er vores salgsrepræsentants distrikter / områder afspejlet med salgspotentiale (antal potentielle kunder) i hvert distrikt - og tager vi højde for dette ved måling af ydeevne?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Baseret på ledelses erfaring og generelt resultat

Salgseffektivitet KPI er:

Har vi klare KPI'er til at måle salgseffektivitet? (arbejdsbyrde, overholdelse af mål og faktiske besøg, omsætning pr. besøg osv.)

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Måles på DB - bagud

Væsentlige observationer

Salgs effektiviteten kan styrkes markant ved indførsel af basale salgsprocesser, struktureret markedstilgang samt implementering og anvendelse af eHandel og CRM system

Pris administration

Pris administration

Er vi dygtige til at kontrollere og optimere priser og rabatter?

Prissætning strategi:

Er der en klar strategi for, hvordan man prissætter produkter og en dokumenteret proces for at opretholde prislisten

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Styres af sælger pr. segment

Prissætningsmetoder:

Prissætning af produkter er mere end omkostning + men indeholder en række faktorer, som påvirker prisfølsomheden og afspejler kundeværdiprocessen

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Markedsrelateret prissætning kan optimere resultat

Rabatpolitik:

Der findes en klar rabatpolitik, der beskriver reglerne for at give en specifik rabat - politikken er korreleret med ordre / kundestørrelser og rentabilitet.

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Rabatter styres af sælger

Rabat overvågning:

Alle typer rabatter overvåges på tværs af kunder, segmenter og salgsrepræsentanter - herunder skjulte rabatter som betalingsbetingelser mv.

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Styres af sælger pr. segment

Incitament struktur:

Der er etableret en incitamentsstruktur for at understøtte pris- / rabatpolitikken, så salgsrepræsentanter kender produktets rentabilitet, kan prioritere salg i overensstemmelse hermed og måles på deres bidrag.

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Salg honoreres delvist efter DB mål og der er pris gennemsigtighed internt

Væsentlige observationer

Proces for fastlæggelse af basis priser og rabatter - der inkluderer markedsbaseret prissætning - kan øge indtjeningen og konkurrenceevne. Nuværende prisstruktur medfører højere interne omkostninger

Salgskanal udvikling

Salgskanal udvikling

Hvor gode er vi til at prioritere og udvikle kanalpartnere?

Partnerudvikling

Har vi en politik for udvælgelse, udvikling og samarbejde med vores partnere ?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Forhandler aktiviteter aftales individuelt med salg

Co-op marketing

Arbejder vi med strukturerede aktiviteter med kanalen - og følger vi op på effekt og muligheder?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Forhandler aktiviteter aftales individuelt med salg

Handelssystemer

Har forhandlere direkte adgang til alle relevante informationer om produkter, priser og egne handelsforhold - og kan de bestille on-line ?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Al komminikation sker via sælger og ordre admin (e-mail).

Prisfastsættelse

Findes markeds orienteret forhandler pris struktur der overvåges og opdateres ?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Prislister udarbejdes af sælger ad-hoc

Samarbejde

Laver vi salgsplaner med partnerne, der inkluderer salgsmål, støtte aktiviteter og relaterede incitamenter ?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Evt. Planer etableres og befordres individuelt

Væsentlige observationer

Partnere, der er den væsentligste vej til markedet, kan serviceres mere effektivt og effektfuldt ved etablering af partner portal med relevante værktøjer (produkt information, konfigurator, salgssupport, service og ehandels adgang)

Marketing

Marketing

Hvor gode er vi til at skabe efterspørgsel efter vores produkter og sevices ?

Generere Efterspørgsel

Vi bearbejder markedet efter en strukturet aktivitets plan

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Findes en samlet marketingplan (? Ole)

Kunde loyalitet

Har vi processer der sikrer løbende opfølgning og udvikling af kundernes tilfredshed og loyalitet ?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Der følges ikke aktivt op på leverancer

Digital Market Responce

Vi har proces for indsamling og anvendelse af markedsdata og information

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Kan med fordel etableres efter ehandels system

Digital marketingstrategi

Vi anvender digitale platforme til lead generering (identifikation og addressering af emner)

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Stationær hjemmeside på engelsk. Opgradering anbefales

Kunde kendskab

Har vi systemer og processer der medvirker til at øge kendskab til vores kunder ?

Gør vi det
Er det dokumenteret
Er vi gode til det
Sælgerne indsamler manuelt og individuelt

Væsentlige observationer

Digitalisering af marketingsindsatsen er væsentlig for tilstædeværelse, markedsdækning og tiltrækning af nye kunder og muligheder.

Governance

Governance

Afklaring af de ledelsesmæssige rammer for Salg og Marketing

Virksomhedens effektivitet hænger sammen med vores evne til at navigere i det marked der er grundlaget for eksistensen. Kommercialiseringsevne, markedskommunikation, markeds - og kunde forståelse er helt essentielt. Evnen til at navigere hænger sammen med vore evne til at forstå vores kompetencer, styrker og tage de rette beslutninger i rette tid - prioritere vores tid og engagere resten af virksomheden optimalt.

Hvordan sikrer virksomheden at de rigtige resultater opnås

Mange virksomheder anvender forskellige metoder for at styre salgsorganisationens fokus.

Hvilke af nedenstående metoder anvendes i virksomheden

Markedsforståelse

Markedsforståelse

Her undersøger vi i nogen detalje grad effektiviteten af markedskommunikationen